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giovedì 9 settembre 2010

Lettera aperta di Andrea Giannetti, Presidente Confindustria Assotravel, alle compagnie aeree

Con una lettera aperta indirizzata a tutte le compagnie aeree operanti in Italia il Presidente di Confindustria Assotravel, Andrea Giannetti, lancia una proposta di collaborazione e di rinnovamento del mercato proponendo la rete delle agenzie di viaggio come rete di distribuzione qualificata.

"Le agenzie di viaggio italiane restano, a dispetto di tutte le Cassandre, un canale di vendita privilegiato e qualificato, punto di contatto con un target di grande valore" si legge nella lettera "vorremmo allora che fosse finalmente possibile "saltare" il presunto problema della frammentazione e innovare, realizzando iniziative comuni e tornando a utilizzare questa rete in modo intelligente e realmente proficuo per agenzie e compagnie.
Partiamo da una constatazione: il 30% del mercato passa volenti o nolenti attraverso le agenzie di viaggio. L'ecommerce cresce, ma assorbe quote importanti soprattutto dal restante 70% del "faidate".
Nell'ecommerce aumenta la presenza delle agenzie di viaggio che si propongono anche on line giocando un ruolo di piccoli, ma vivaci player grazie alla loro competenza.
Il target che si rivolge, o che torna a rivolgersi, alle agenzie di viaggio resta estremamente qualificato, spessissimo è di business travel.
A fronte a questo quadro vorremmo che i nostri partner compagnie aeree fossero innovativi e si realizzassero iniziative comuni per interpretare al meglio le esigenze della clientela e realizzando una catena del valore.
La recente notizia della ripresa della domanda di business class la dice lunga in merito.
Mi rivolgo quindi essenzialmente agli uomini di marketing e del commerciale all'interno delle Compagnie: negli ultimi 15 anni il rapporto con la rete distributiva è stato improntato al "raschiamento del barile" e lo dimostrano le attuali commissioni all'1% e, da ultimo, le voci che preannunciano la volontà di portare il pagamento del BSP a scadenza settimanale su cui siamo apertamente contrari.
Come rappresentate degli agenti di viaggio italiani vorrei invitarvi allora a riflettere sul potenziale di questo canale, sulla quota che esso detiene e di quanto sia poco gratificante, non solo per noi, l'aver ormai raggiunto "fondo del barile".
Non ha molto senso ascoltare messaggi pubblicitari rivolti ai clienti al termine dei quali gli unici canali di vendita suggeriti sono i vostri siti web: è una contraddizione poichè il vostro canale qualificato restano le agenzie di viaggio tra l'altro ad un costo complessivamente inferiori di quello necessario per il sistema sito-ecommerce.
Non ha senso in termini di marketing, provocate affezione piuttosto che disaffezione (che inevitabilmente si rifletterà sulle vostre vendite) da parte di chi genera comunque una parte consistente, e di valore, del vostro fatturato e rappresenta una rete capillare sul territorio e non virtuale.
Gli agenti di viaggio stanno ormai superando questa prova uscendo rafforzati nel rapporto con il cliente: certo è un processo ancora in atto, ma è un'occasione da cogliere per una partnership reale che possa essere di supporto a tutti gli attori nella fase di consulenza al cliente.

14 commenti:

marcello ha detto...

ottimo. gli uomini di buon senso da anni vanno predicando questo.
da anni le compagnie aeree fanno orecchi da mercante! ci strizzano l'occhio e dall'altro canto ci sputano addosso!
la recessione economica, che c'e', si sente e si tocca - checche' ne dica il ns governo - sempre di piu' riportera' la gente ovvero i nostri comuniclienti in agenzia, perche' hanno meno denaro,non si fidano piu' dello specchietto che si chiama e-commerce ecc.
qualche giorno fa' un cliente mi diceva che un conto e' comprare un libro o un disco con l'e-commerce, un conto un abito o un viaggio!
quindi e' iniziata la fase della riflessione......vedremo nei prossimi anni cose turche! altro che call center.

andrea ha detto...

...Le parole sono buone ma i fatti dicono altro; Nel Settore che frutta 1/3 del Pil Italiano dove erano le Associazioni e i Sindacati di questo settore quando le compagnie aeree hanno azzerato le commissioni e dove erano quando Trenitalia ha abbassato le provvigioni? senza parlare degli aumenti previsti sul contratto del Commercio: una farsa. Non hanno mai indetto una qualsiasi forma di protesta, tanto va tutto bene....
Purtroppo in questo Paese non siamo capaci di avvalorare e puntare sulle nostre risorse che sono molteplici, i Governi hanno sempre fallito, soprattutto questo, e le Associazioni di Categoria cosa hanno fatto per tutelare questa parte?
Se hanno deciso di farlo, che ce lo vengano a dire, saremmo pronti ad ascoltarli. Grazie

Confindustria Assotravel ha detto...

Caro andrea...
assotravel ha messo in atto la massima protesta e cioè non ha firmato l'accordo con cui Trenitalia ha abbassato le commissioni.
Fare altro, fare oltre è difficile se è vera la notizia che, dopo quel non accordo, oltre 6000 agenzie oggi vendono Trenitalia nonostante le nostre dichiarazioni per cui "le agenzie vi lasceranno perchè non adeguatamente remunerate!".
Al prossimo incontro verremo adeguatamente sottoposti ad un confronto su questo tema e ci diranno che le agenzie hanno fatto altre scelte. Le Associazioni di Categoria fanno quello che possono e sono sempre lo specchio della categoria...difatti la rappresentano.
Fanno molto, realizzano molti servizi e interpretano anche il ruolo di capro espiatorio di tutta la categoria (iscritti e non iscritti).

Anonimo ha detto...

C'è sempre qualcuno che ha la ricetta magica, la farina giusta oer preconfezionare un panettone dal gusto esagerato che piaccia a tutti. I primi a dovere cospargersi la testa di cenere siamo noi agenti di viaggio che lavoriamo senza scrupoli e a volte senza guadagni pur di "fottere" l'agenzia della porta accanto. Stupidi, ignoranti, inconcludenti ... ecco cosa siamo veramente. Se pincopallino fa il gior delle agenzie e tutte, dico tutte, gli fanno capire di essere lìper guadagnare, attuando le necessarie fee di agenzia, pincopallino alla fine dovrà comunque fare la prenotazione, scegliendo proprio uno di noi ... a buon intenditor poche parole. Non servono i capi espiatori, servono persone responsabili che sappiano fare la loro professione. Invece di sbraitare tra di noiscoviamo quelli che ci fottono i clienti pur non avendo i requisiti per organizzare viaggi ma di fatto lo fanno. Svegliaaaaaaa ognuno di noi deve dare qualcosa ed insieme potremmo accumulare un tesoro.

marcello ha detto...

tutto questo gran pasticcio e' dovuto
a due fattori devastanti:
la chimera della liberalizzazione: sic et simpliciter la tuttologia imperante! e l'illusione alle nuove generazioni che tanto tutto e' facile, tutto e' p.c. tutto e' ipad o cavoli del genere....ma a fine mese che ci metti nel piatto?
dobbiamo ricordaglielo ad onor del vero.
secondo: l'assenza, per codardia, di una legislazione a salvaguardia del consumatore e del produttore.
il legislatore e' assente con la scusa del ''liberal pensiero'' , non avendo piu' riferimenti, positivi e/o negativi, si arrangia.

Confindustria Assotravel ha detto...

hai ragione marcello, ma a monte di tutto sta questo mercato depresso che nel turismo è ancora più depresso. Questa logica dell'hard discount dei viaggi per cui si fanno vacanze a 500 euro e si vola a 9. Grazie al web si conosce il prezzo di tutto ma si capisce il valore di niente. Il web è utilissimo ma è anche - di solito - uno straordinario veicolo per far viaggiare essenzialmente il tema della vacanza "a poco", tutto a poco. Poi è utilissimo anche per fare qualità, vedi il caso di qualche nostra collega famosa anche su facebook. Però dei segnali ci sono http://edition.cnn.com/2009/TRAVEL/08/12/travel.agent.comeback/index.html?iref=mpstoryview
oppure
http://query.nytimes.com/gst/fullpage.html?res=9C04E1DF153EF930A35754C0A9619C8B63
guarda questi articoli marcello, sono uno del 2007 e l'altro del 2009 e parlano di ritorno in agenzia dei clienti, si tratta anche di attrezzarsi e finalmente di comunicare bene il proprio valore aggiunto....non sono tutti stupidi. :-)

marcello ha detto...

andro' a visionare.grazie.
io non demonizzo i mezzi per comunicare, non disprezzo le modalita' , intendo solo richiamare l'attenzione che 'la faciloneria' non ingrassa nessuno ma a breve termine crea tanti illusi!
e' vero che si viaggia a 500 eur ma bisogna dire alla gente che con 500 eur prendi 500 eur
e non 501!!!e' illusorio spendere 9 eur di biglietto poiche', poi , ci sono le tasse aeroportuali, il peso extra valigia, l'assicurazione, la fee per l'uso della carta di credito e via discorrendo. che qualita' e' vedere quelle file lunghissime all'accettazione dei voli low cost
dove discussioni, imprecazioni e via cosi' sono il preprogramma della vacanza. con questo voglio dire che io agenzia sono obbligato ad essere preciso, congruo, onesto, devo pagare la tassa regionale, la tassa alla camera id commercio ecc.ecc.
mentre il web e' veramente altrettanto onesto?

Confindustria Assotravel ha detto...

Marcello...sia prima che ora siamo completamente d'accordo con te. Occorre incrementare la comunicazione del nostro valore aggiunto. Il 30% dei consumatori va in agenzia e "consuma" il 90% del fatturato dei to (che passa pur sempre attraverso le adv) ce ne è abbastanza, ma occorre fidelizzarli e renderli convintissimi di questa scelta. Occorre compensare quel fenomeno di "progressivo estraniamento dall'adv" che i mezzi di comunicazione sempre intenti a celebrare l'assoluto primato del web sostengono. Poi che il web sia utile e che serva anche a noi per fare prodotti ad hoc...questo resta...ma l'assolutismo è deleterio...quanti adv con valore aggiunto hanno dovuto chiudere per colpa di questa retorica e perchè non han saputo reagire? Come Assotravel interveniamo in ogni occasione utile per controbattere e portare le nostre argomentazioni (tipo i due articoli che vi abbiamo segnalato sopra). Ecco cosa fa l'associazione.

marcello ha detto...

l'Associazione proprio perche' dentro Confindustria dovrebbe darci una mano per una campagna pubblicitaria tendente a rivalutare anche l'importanza dell'azienda che si chiama agenzia di viaggi.
Campagna con il contributo di chi ci crede, cioe' noi.
Un invito semplice del tipo prova ad entrare se trovi professionalita' fermati, altrimenti esci!!!!!
questa sarebbe la comunicazione piu' semplice e piu' onesta non eleborata dal cavolo del p.c.
Comunque ne se puo' parlare.
(ovvero scrivere!)

Confindustria Assotravel ha detto...

purtroppo caro marcello, non è così semplice realizzare una campagna dal momento che le quote associative sono ridotte se non ridottissime in ragine della crisi e gli introiti servono giusto per il regolare funzionamento dell'associazione.

marcello ha detto...

peccato.
e d'altronde in questo blog nessun o quasi si e' degnato di far sentire il proprio pensiero.
a rileggerci al prossimo argomento.

Giancarlo ha detto...

qualcosa a livello di comunicazione si puo' e si deve fare!!!

Confindustria Assotravel ha detto...

non credere marcello, commentano poco ma leggono in moltissimi...siamo molto soddisfatti...abbiamo la situazione sotto controllo e vediamo, in modo anonimo, i contatti a mano a mano e sono tanti. Una conferma l'abbiamo anche quando andiamo alle fiere dove ci dicono "ah ho letto...", "ah ma è giusto....". Quindi anche tu ...sei letto molto dagli altri... :-)

marcello ha detto...

spero che tu abbia ragione perche'
se circolano le idee, le proposte e anche i silenzi vuol dire che non tutto e' perduto.